(图片由Mike Mauti提供)

“我得回去找你。”

这一声明有能力立即停止谈判的进展。不管你是听到还是说出来,这都无关紧要——不管怎样,它预示着失去的机会。

有一个很好的理由,为什么电话销售人员和分时销售人员会不遗余力地完成销售。他们知道一旦潜在客户离开或挂断电话,不管他们有多么真诚地承诺要回来,这笔买卖很可能永远失去。

尽管在谈判新产品时,结果并不那么可怕,原理是一样的。一旦谈判会议没有达成协议而结束,最终达成协议的可能性大大降低。

很多事情发生在谈判会议之间。如果你是买家,你的供应商可以出售他们的作物,收到提高成本的指令或决定不包装某一产品。如果你是卖家,您的客户可以在其他地方购买,用不同的产品制定新的销售计划,甚至移动类别,让你和一个新买家在过去谈判结束的时候一无所知。

在许多这样的情况下,这笔交易要么是死的,要么是大幅度的改变,以致于它只是它以前的影子。

不幸的是,你不能做很多事情来确保你永远听不到“我必须回去找你”,但你可以采取措施来确保你在谈判中不必说这些话。

这是我在谈判研讨会上讨论的规则之一:“完全理解你能提供什么。”

达成协议的内容远不止是产品和成本。所有其他无关的部分都是整体报价的一部分。

对于农产品销售商,位可以包括可用的卷,新产品创新,超过或超过资金,广告支持,后勤服务,类别专业知识等等。对于买方来说,需要卷,能够测试新产品,广告机会,回程可用性,再次,更多。

想象一个买家问供应商“你能降低广告成本吗?”或者供应商问买家“你能列出我们的新产品吗?”他们听到的答案是:“我得回去找你。”这会阻止任何进展和拖延,或者可能会消除成功谈判的机会。

避免这些讨价还价的正确步骤是完全理解你能提供什么。这样做的一个方法是制定一个行动手册,详细说明你公司的总报价。这是最好的完成与整个团队的买家或销售人员,使没有误解。

通过完成此步骤,你可以很轻松地进入谈判,知道你已经准备好了你公司为确保交易所提供的一切。

Mike Mauti是多伦多Execulytics Consulting的管理合伙人。给他发电子邮件mike@execulytics.ca邮箱.

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评论
由R Henry于周一提交,2019年4月15日-14:49

换言之,答案总是“是的!”